Примеры метода убеждения на практике. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Какие можно использовать методы психологического убеждения

Методы убеждения собеседника

Примеры метода убеждения на практике. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Какие можно использовать методы психологического убеждения

Ok

Не секрет, что в деловой беседе нет места эмоциям – чем выше уровень переговоров, тем меньше собеседники задействуют эмоциональную сферу, уделяя как можно больше внимания аргументации и фактам.

Аргументация представляет собой логико-коммуникативный процесс, который направлен на обоснование определенной позиции с целью ее понимания и принятия другим человеком. Это наиболее трудная часть деловой беседы, которая требует определенной подготовки. Только принимая во внимание структуру аргументации, подготовиться к переговорам можно основательно.

Если же опираться исключительно на свои предположения и использовать эмоции, все старания по убеждению собеседника могут не принести ничего, кроме упущенных возможностей.

Убеждение собеседника с помощью аргументации

Структура аргументации включает тезис, аргументы, а также демонстрацию.

Тезис представляет собой формулировку вашей позиции или вашего мнения.

Аргументы – это ваши доводы, положения, доказательства, которые необходимы для обоснования своей точки зрения. По факту аргументы отвечают на вопрос о том, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация связывает тезис и аргумент. Представляет собой процесс доказывания и убеждения.

При помощи аргументации можно добиться убеждения собеседника намного быстрее, нежели за счет настойчивости или попыток его уговорить, которые в свою очередь, скорее станут помехой на пути ведения успешных переговоров. Итак, перевести собеседника «на свою сторону» вам поможет список следующих правил:

– темп речи и способ подачи информации выбирайте с учетом особенностей собеседника – подстраивайтесь под его темп речи, его тембр голоса и т.д.;

– оперируйте простыми и точными терминами, которые не заставляли бы вашего собеседника додумывать или уточнять у вас, что именно вы понимаете под сказанным;

– предоставляйте собеседнику правдивую информацию, если вы не уверены в этом – проверьте ее до начала разговора;

– аргументация в лучшем ее проявлении должна исключать нападки на других людей и критику – искусственное добавление негативных эмоций вряд ли станет помощником в достижении нужной вам цели;

– избегайте неделовых выражений, разговорных изречений и нелитературных оборотов.

Помимо этого, следует быть уверенным в своих аргументах, а также употреблять их в нужной последовательности. Для этого аргументы следует зафиксировать на бумаге и проверить их на соответствие. Поимо этого, в процессе убеждения собеседника наиболее частой ошибкой является использование аргументов, которые для собеседника убедительными не являются.

Чтобы этого избежать, следует их проверить. Во-первых, из списка лучше убрать аргументы, которые не подкреплены фактами. Во-вторых, они должны иметь прямое отношение к делу и, если это по факту не так, – избавьтесь от них.

В-третьих, все ваши аргументы должны быть собеседнику интересны – хотя бы теоретически стоит это представить, если они будут для него скучными и неинформативными, он очень быстро от них устанет.

Риторические методы аргументирования

Далеко не все методы аргументирования, которые описаны и использованы в литературе, стоит применять в процессе деловых переговоров, и, тем более, в каждодневной работе оператора колл-центра. Представленные методы, которые можно использовать для убеждения собеседника, стоит анализировать и применять каждый из них только в случае, когда он будет необходим и тактически уместен.

Фундаментальный метод. Заключается в прямом обращении к собеседнику и ознакомлении его с фактами, которые составляют основу ваших аргументов.

В данном случае наиболее правильным вариантом изложения аргументов будет текст, наполненный статистическими данными.

Цифровые подтверждения всегда вызывают доверие и обращают на себя внимание даже тогда, когда надежды на убеждение собеседника практически не остается.

Используйте противоречия. Такой подход актуален, когда собеседник использует очень много утверждений, которые идут вразрез с вашими аргументами, все дальше отдаляя возможность достижения поставленной перед вами цели.

В этом случае следует слушать собеседника очень внимательно, выявляя в его словах противоречия и использовать их для того, чтобы его разубедить.

Использовать этот прием для убеждения собеседника следует очень аккуратно, чтобы не заставить его почувствовать себя неловко – в этом случае все ваши предпринятые усилия сойдут «на нет».

Метод сравнения.

Такая тактика убеждения собеседника основана на изречениях, в которых употребляются сравнения с известными для большинства людей объектами, при чем употреблять их нужно в соответствии с общепринятым эмоциональным значением этих понятий. То есть, слово, значение которого для большинства людей носит негативный оттенок, не послужит для образного представления позитивных выводов.

Для тех, кто не согласен: «Да…, но…». Этот метод актуально применять в условиях, когда ваш собеседник не согласен с излагаемой вами позицией. Он сообщает вам свое понимание ситуации, которое в корне отличается от картины, которую формируют ваши аргументы.

В таком случае, после того, как собеседник выскажет все, что думает по этому поводу, для начала стоит с ним согласиться.

Это всегда располагает, и даст вам небольшое преимущество для того, чтобы собеседник вас выслушал, а также, с большой долей вероятности, вызовет его доверительное расположение.

Аргументация из «кусков». По факту используется, когда необходимо смягчить возражения собеседника и напоминает технику работы с возражениями, только на практике данный метод более изящен. Он включает согласие, отсылку к фактам и тому, что происходит на практике, включает статистику и мнение экспертов – то есть все, что можно использовать для убеждения собеседника.

Метод выведения. Заключается в изменении значимости озвученного собеседником или субъективном изменения существа вопроса. Не самая успешная тактика для бизнес-переговоров, применяется по большей части на публике для придания значимости своим словам.

Как методы аргументирования помогут в работе оператора?

Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров.

Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить.

И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.

Какие факторы способствуют убеждению собеседника

Доверительное отношение является основополагающим фактором, который может сыграть главную роль в убеждении собеседника. Вызвать его можно, используя в беседе факты (о чем говорилось выше), а также способностью ответить на все вопросы потенциального клиента, которые могут возникнуть относительно озвучиваемого предложения.

Все это укажет на то, что оператор является экспертом в этом вопросе, если же в ответ при этом в ход пойдут данные по аналогичному предложению других компаний, точные аргументы оператора относительно того, почему их предложение менее интересно, позволят потенциальному клиенту увидеть в операторе настоящего специалиста своего дела и довериться его мнению.

Даже с учетом знания огромного числа различных техник, оператор никогда не должен забывать о настроении, с которым он начинает свое общение при каждом новом обращении. Улыбка в разговоре слышна даже по телефону – видеть человека совсем необязательно.

Иногда человека можно убедить только за счет позитивного настроя. При этом не стоит забывать и о возможности общения – перед началом беседы следует убедиться, что у человека на разговор с вами есть время.

В противном случае он будет все время стремиться закончить разговор, что будет постоянно мешать – так и вы потратите свое время и ваш собеседник, при чем впечатление от такой беседы у него будет, скорее, негативное.

То есть прежде чем переходить к убеждению собеседника, удостоверьтесь, что он готов к общению с вами, при чем не стоит брать во внимание его согласие на разговор просто из вежливости.

Следующими немаловажными факторами, которые влияют на убедительность оператора, являются привлекательность голоса и четкость дикции.

У оператора нет возможности влиять на визуальную картинку собеседника напрямую, но своим голосом он может обрисовать именно ту картину, которая необходима для правильного восприятия собеседником.

Помимо этого, стоит обращать внимание на дикцию и внятное произношение звуков – если речь невнятная, убедительности она не прибавит, а, скорее, наоборот – вызовет у собеседника негатив с самых первых минут общения.

Все это указывает на халатное отношение к своим должностным обязанностям, ведь голос оператора – его главный инструмент. Говорить о таком человеке как о специалисте, который знает, что предлагает, сложно.

Поэтому прежде, чем набирать номер потенциального клиента, а в идеале – еще до приема на работу в колл-центр, стоит потренироваться и даже записать свой голос на диктофон – со стороны всегда понятней что и как звучит, поэтому такая практика будет крайне полезной. Для совершенствования дикции можно обратиться к многочисленным онлайн-урокам, которых в Сети сегодня можно найти огромное множество. Достаточным образом натренировав свою речь и дикцию, вы можете смело переходить к применению всех методов для убеждения собеседника на практике.

Всему вышеперечисленному, при чем в более применимой для работы в колл-центре форме, обучают на специализированных тренингах современных контактных центров. Руководство колл-центров уделяет много внимания обучению сотрудников, в том числе и потому, что на работу многие из них принимаются без опыта.

Именно поэтому, даже не имея за плечами и месяца рабочего опыта, каждый сотрудник имеет равные условия для того, чтобы обучиться ведению телефонных переговоров. В зависимости от темперамента, все операторы распределяются на различные задачи – те, которые в наибольшей степени соответствуют умениям и потенциальным возможностям каждого из специалистов.

Таким образом, навыки убеждения собеседника будут актуальны для операторов, работающих в сфере активных продаж, а также для операторов, например, технической поддержки, где приходится сталкиваться с возмущением и недовольством клиентов.

Такие направления в работе колл-центров требуют от операторов умения вести диалог конструктивно, с учетом фактов, а также высоких навыков владения и управления своим эмоциональным состоянием.

Ok

Источник: https://creativecallproject.ru/metody-ubezhdeniya-sobesednika/

Методы и приемы убеждения

Примеры метода убеждения на практике. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Какие можно использовать методы психологического убеждения

Когда мы слышим о таком явлении, как убеждение, мы понимаем, что речь идет об очередных «психологических штучках». Создается ощущение, что человеку против воли навяжут мысли, установки или чувства. На деле это не так. Убеждение и внушение – не одно и то же.

В чем разница между убеждением и внушением

Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками.

Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).

Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории.

Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.

Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить.

Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия.

Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.

Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание.

Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче.

Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.

Виды убеждения

Итак, воздействовать на человека мы решили, не обходя его сознание. Как убеждать? Отталкивайтесь от видов убеждения. Это «база», изучив которую, можно применять приемы и методы для скорейшего достижения цели.

Информирование. Адресату предоставляется полная информация об объекте или явлении. Если есть преимущества, о них рассказывают в первую очередь. Так продавец в магазине бытовой техники рассказывает покупателю о возможностях заинтересовавшего его пылесоса или фена.
Разъяснение.

Этот вид убеждения используется, когда некоторые моменты следует уточнить. Тот же продавец расшифрует покупателю технические характеристики мощности выбранной модели, переведет цифры в преимущества, которые этот пылесос имеет перед другими похожими.
Доказательство.

К нему обращаются, когда данные просят сопроводить наглядным представлением или настоящими фактами. Так учитель химии показывает детям «Йодные часы», демонстрируя обратимые реакции. Жидкость в колбе становится черной, а при ее размешивании получается прозрачная «водичка».
Опровержение.

Если мнение убеждаемого отличается от того, которое он должен заиметь в результате воздействия, используется этот вид убеждения. В иных случаях люди сами желают получить опровержение информации. Так поклонники «Игры престолов» ждут опровержения смерти Джона Сноу в любимом сериале.

Только вот ни актеры, ни создатели проекта его не дают.

Этот «каркас» убеждающего воздействия – база, над которой надстраиваются ситуационные условия. При идеальном совпадении умений убеждающего и окружающей обстановки и готовности адресата воспринимать информацию воздействие обречено на успех. Расслабленные люди и личности, чувствующие сходство свое и убеждающего легче поддаются процессу.

Приемы и методы убеждения

Подбирать метод убеждения в каждой конкретной ситуации нужно по обстоятельствам. Но зная основные приемы убеждения в психологии, вы сориентируетесь в том, когда к ним обращаться.

Наставление. Если убеждаемый (или их группа) настроены благожелательно к убеждающему, если у него сформировался авторитет, он наставляет слушателей, убеждая их вести себя определенным образом. В форме наставления начальник дает указания рабочей группе: «Сделайте это так-то… Мы добьемся того, что…».

Так преподаватель, отойдя от темы занятия, говорит студентам о моральной стороне некоторого явления. Делает он это, опираясь на свой опыт и авторитет.
Команды и приказы. К ним тоже прибегают, имея перед аудиторией авторитет. Важно, чтобы приказы исполнялись, а для этого убеждаемый не должен критически к ним относиться.

Так, на просьбу собрать игрушки, исходящую от папы или от бабушки, малыш реагирует по-разному, если отец строг, а бабушка балует и проявляет мягкость.
Совет. Если между людьми существует близость, доверие, применяется эта форма убеждения. Давать советы нужно уметь. Делайте это участливо, благожелательно.
Намек.

Его относят к методам косвенного убеждения, т.к. информация сообщается не напрямую, а в форме полушутки, приведении сравнения. Намек обращается не к мышлению человека, а к эмоциям. Прибегайте к этому приему убеждения, когда собеседник находится в игривом настроении.
Косвенное одобрение.

Если человек в общем действует в правильном направлении, используется этот прием. Его миссия – не дать свернуть с намеченного пути. Почему одобрение лишь косвенное? Если высказать его напрямую, оно походит на лесть, что отпугивает человека. Не всегда уместно с напором, пристально заглядывая в глаза собеседнику, говорить: «Вы такой молодец! Так вы добьетесь своего!».

Убедительнее фраза: «Такой подход обычно дает хороший результат». 
«Плацебо». Эффект плацебо известен в медицине. Больному доктор дает безобидное средство вроде аскорбинки и говорит, что это действенное лекарство, которое избавит от болезни. Человек верит в благоприятный исход лечения и действительно исцеляется.

Используя этот прием, можно убедить собеседника в том, что он добьется желаемого. Дайте ребенку талисман, который может быть с ним на контрольной работе или важном спортивном соревновании. Скажите: «Пока эта вещь с тобой, ты сможешь добиться того, о чем мечтаешь, если приложишь усилия». Вот увидите, у вашего малыша все получится.

Эти приемы и методы знакомы каждому, в них нет ничего «эдакого», заковыристого. Но в искусстве убеждения есть и секреты, связываемые с именами трех известных в истории личностей.

Три правила убеждения

Они названы по именам мудрецов и ученых, использовавших их много столетий назад. Эти правила и сейчас используются в искусстве убеждения.

Правило Гомера. Тщательно готовьтесь к предстоящему убеждению и подбирайте аргументы в свою пользу. Аргументы условно делятся на сильные, средние и слабые. Правило Гомера подразумевает, что начинать убеждение следует с сильных, затем нужно добавить два или три средних, а завершить все лучше самым сильным аргументом.

Слабые же не используйте вообще, ведь они не помогут добиться результата. Не начинайте с того, что вы хотите получить от человека, не говорите, что он должен сделать. Это вызовет реакцию отторжения. Поэтому приводите аргументы и именно в указанной последовательности. 
Правило Сократа, или Правило трех «да».

Сократ был мудрецом, который в совершенстве владел искусством убеждения. Его секрет заключался в том, чтобы, задавая вопросы, не дать собеседнику ответить ни на один из них отрицательно. При этом убеждаемый искусно подводится к тому, чтобы самостоятельно принять чуждую точку зрения. Этому приему сегодня обучают консультантов-сетевиков.

Так что если к вам заявится человек, который предложит продукцию малоизвестной компании, начиная как бы издали, не поддавайтесь. Вас могут спросить о здоровье: «Согласитесь, каждый мечтает быть здоровым?». Привести очевидные факты: «А знаете ли вы, что организм человека состоит в основном из воды?», «Чистая вода очень важна для здоровья, не правда ли?».

А затем перейдут в наступление: «Вы ведь хотите пить чистую воду? И чтобы ваши близкие и дети пили только чистую воду?». Если впредь вы отвечали утвердительно, вам предложат «чудо-фильтр» для воды за бешеные деньги.
Правило Паскаля. Сохраните лицо собеседника, не загоняйте его в угол.

Не унижайте в убеждении достоинство человека, не посягайте на свободу или авторитет его личности. Человек не соглашается с фактами, порочащими достоинство, а убеждение в отрицательном ключе не работает. Как сказал сам Паскаль: «Ничто не разоружает так, как условия почетной капитуляции». Пример – налоговое законодательство США.

В Америке запрещено утаивать сведения от налоговых служб. Обществом это порицается. Однако в инструкции для налогоплательщиков есть пункт: «Заявить можно и о нелегальных доходах, заплатив с них отчисления». И граждане Соединенных Штатов так и делают, зная, что их не назовут преступниками и не наложат на них штрафы.

Искусство убеждения – интересная и увлекательная наука. Но практика оказывается куда более захватывающей и полезной. Теоретическая база усвоена, так что переходите к действиям!

Источник: https://sunmag.me/sovety/02-03-2014-metody-i-priemy-ubezhdeniya.html

Психологическое убеждение: приемы и методы

Примеры метода убеждения на практике. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Какие можно использовать методы психологического убеждения

Сегодня хочу предложить вашему вниманию очень интересную тему – психологическое убеждение. В ней мы поговорим о том, что это такое, для чего необходимо, и рассмотрим популярные приемы и методы психологического убеждения на конкретных примерах. Думаю, что это будет интересно и полезно многим, поэтому изучайте, запоминайте и пробуйте.

Психологическое убеждение: кому и для чего оно нужно?

Давайте начнем с определения. Что такое психологическое убеждение? Это использование в общении с людьми специальных приемов, с целью убедить их принять определенное решение или сделать определенные выводы. Другими словами, психологическое убеждение призвано сформировать у человека определенную, необходимую собеседнику, точку зрения по тому или иному вопросу.

Методы психологического убеждения уже давно широко используются в самых разных сферах: от работы спецслужб до решения бытовых вопросов в семье (если один из членов семьи владеет этим искусством). Однако, в виду специфики сайта Финансовый гений, нас будет интересовать, прежде всего, использование таких приемов и методов в бизнесе, с целью увеличения доходов.

Приемы психологического убеждения активно применяются при ведении деловых переговоров с партнерами и, конечно же, с клиентами.

В первую очередь, это касается тех сфер бизнеса, в которых сотрудники компании напрямую общаются с клиентами с целью убедить их совершить покупку.

Психологическое убеждение однозначно необходимо изучать работникам таких профессий как страховой агент, менеджер по продажам, людям, занимающимся сетевым маркетингом и т.п.

Приемы и методы психологического убеждения

Существует множество разнообразных методик и приемов оказания психологического влияния на людей с целью убеждения.

Среди них мне понравились приемы, описанные в книге американского профессора психологии Роберта Чалдини “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”.

Как видно из названия, автор раскрывает в ней целых 50 методов убеждения людей психологическими приемами, однако, среди них выделяет 6 основных, которые я и рассмотрю далее.

Метод убеждения №1. Взаимность. Психологами уже неоднократно доказано, что в человеческой природе заложено отвечать взаимностью другим людям, как на хорошие отношения/поступки, так и на плохие.

Банальный пример: если коллега поздравил вас с днем рождения, подарив какой-то скромный подарок, то вы уже будете чувствовать, что должны точно так же подарить подарок на день рождения ему. Если он подарит вам более дорогой подарок, то и стоимость вашего подарка ему тоже увеличится.

Эту особенность человеческой психики можно отлично использовать в приемах психологического убеждения.

Для этого необходимо сначала сделать какой-то шаг/жест навстречу собеседнику, чтобы он почувствовал себя чем-то обязанным вам. Причем, чтобы этот жест был приятным, неожиданным и позитивным.

В качестве примера мне сразу вспоминается один мужик, который продает у нас на рынке гранатовый сок: так вот, он всегда останавливает прохожих и предлагает совершенно бесплатно его попробовать.

Если человек соглашается – шансы совершить ему продажу возрастают в разы (что я не раз наблюдал), а все потому, что он уже психологически чувствует себя чем-то обязанным: меня угостили – значит, я должен у него купить.

Метод убеждения №2. Редкость. Еще одна психологическая особенность человека заключается в том, что он испытывает тягу ко всему редкому и уникальному. Именно поэтому понятие “уникальность” так часто фигурирует во всевозможной рекламе, маркетологи отлично знают, для чего оно там нужно: “уникальная методика”, “уникальный рецепт”, “уникальная система”, “уникальный курс” и т.д.

Поэтому, чтобы успешно применить этот метод психологического убеждения, достаточно просто убедить клиента в уникальности того, что вы продаете.

Как это сделать? Разработать свое УТП (уникальное торговое предложение), то есть, не просто продавать товар или услугу, а делать это с реальными выгодами, отличающими вас от конкурентов. Любая полезная уникальность существенно добавит вам продаж при ее грамотной подаче.

Например, сюда можно отнести проведение всевозможных акций, розыгрышей, предоставление скидок, подарков, дополнительных бесплатных услуг, выдачу дисконтных карт и т.д.

Метод убеждения №3. Авторитет. Этот метод психологического убеждения людей построен на том, к человеку гораздо проще войти в доверие, когда он понимает, что перед ним авторитетный эксперт, а не просто продавец, желающий что-то “втюхать”.

Как в бизнесе используют этот метод? Например, увешивают стену в помещении для встреч с клиентами всевозможными дипломами, грамотами, сертификатами.

Используют какие-то предметы интерьера, указывающие на экспертный уровень знаний в деле (например, в фирмах по производству и монтажу пластиковых окон всегда стоит уголок окна “в разрезе”, чтобы можно было продемонстрировать покупателю всю внутреннюю структуру).

Или попросту применяют в разговоре “случайные” фразы, которые как бы невзначай указывают на экспертный уровень знаний. Например: Сейчас я позову нашего начальника – он занимается страхованием уже более 15 лет, поэтому сможет подобрать самый оптимальный вариант полиса для вашей ситуации.

Метод убеждения №4. Последовательность. Данный прием психологического убеждения заключается в том, чтобы путем построения определенной логической цепочки подвести человека к принятию нужного решения.

Сначала человеку задают вопросы, ответ на которые для него очевиден (лучше, если это будет ответ “Да”), и этими вопросами постепенно подводят его к ответу на нужный вопрос, на который он уже подсознательно тоже ответит “Да”.

Например: Вы хотите иметь дополнительный источник дохода, не работая? Вы хотите сохранить свои сбережения от инфляции? Вы хотите, чтобы ваши деньги работали на вас, принося вам пассивный доход? Вы хотите разместить вклад в долларах или в рублях? (в последнем, нужном вопросе, человеку еще дополнительно предоставляют “выбор без выбора”, что тоже является дополнительным методом психологического убеждения).

Метод убеждения №5. Симпатия. Простой, банальный, но очень действенный прием психологического убеждения. Гораздо проще убедить человека принять нужное решение, если вызвать его симпатию к себе.

В этом плане проще приходится людям привлекательной внешности, особенно, когда они общаются с представителями противоположного пола (кстати, писал об этом отдельную статью: Как внешность человека влияет на успех в жизни?)

Но помимо внешности, симпатию можно вызвать и другими факторами: опрятным внешним видом, грамотно поставленной речью, искренним желанием помочь собеседнику и т.д.

Важно отметить, что все люди разные, поэтому и симпатию у них можно (нужно) вызывать разными способами. Здесь следует придерживаться трех важных правил:

  1. Человеку симпатичны люди, в чем-то похожие на него;
  2. Человеку симпатичны люди, которые его хвалят;
  3. Человеку симпатичны люди, занимающиеся тем же делом.

Метод убеждения №6. Согласие. И, наконец, последний прием психологического убеждения, который я хочу сегодня рассмотреть, основан на том, что человека легко убедить, если не противоречить ему, а, наоборот, соглашаться с его доводами.

К тому же, тут нужно учесть, что человек, которому трудно принять решение, который сомневается, психологически склонен ориентироваться на мнение большинства.

Он скорее пойдет в магазин, “куда все ходят”, или воспользуется услугами мастера “которого все советуют”.

Например, такого рода психологическое убеждение недавно наблюдал на рекламном щите, где было написано: “80% мамочек нашего города покупают детские коляски в … (название магазина)”. Будет ли кто-то пересчитывать эти проценты, которые наверняка чересчур завышены? Конечно, нет. А психологически действует.

При ведении диалога с клиентами тоже нужно использовать технику согласия. Например:

Клиент: Ой, ну это же очень дорого!

Вы: Да, действительно, дорого, вы знаете, вы уже не первый, кто жалуется на цену.

Просто сейчас поставщики подняли цены из-за курса доллара, нам самим тоже нелегко работать по таким ценам, мы понимаем, что людям непросто заплатить такие деньги.

Но, к сожалению, ничего не можем поделать, более того, нам стало известно, что следующая партия товара придет еще по более высоким ценам. Так что, пока вы можете купить вот по столько, дешевле уже точно не будет, к сожалению.

Теперь вы знаете, как работает психологическое убеждение, какие методы и приемы можно использовать, для того чтобы убедить человека принять нужное вам решение. Надеюсь, что эта информация будет вам полезна.

В заключение хочу дать ссылку на еще одну похожую статью: Искусство убеждения: как убедить человека?

На этом я прощаюсь с вами. Подписывайтесь на наши сообщества в социальных сетях, участвуйте в обсуждениях на форуме и следите за обновлениями сайта. До новых встреч!

Источник: https://fingeniy.com/psixologicheskoe-ubezhdenie-priemy-i-metody/

Приемы и методы убеждения

Примеры метода убеждения на практике. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Какие можно использовать методы психологического убеждения

Люди в своей деятельности и в своем общении постоянно используют такой способ воздействия, как убеждение.

В отличие от принуждения, этот способ побуждает человека самому изменить свое мнение и по собственному желанию сделать то, чего от него добивается собеседник. Однако убеждать не так просто.

Для этого нужно использовать разнообразные методы и приемы, которые воздействуют на сознание людей, и обращены к их собственному критическому восприятию.

Убеждение, согласно психологии, ориентировано на интеллектуально-познавательную сферу человеческой психики.

С помощью логических аргументов  надо сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели. Для этого существуют определенные приемы и методы убеждения.

Убеждающее воздействие: основные правила убеждения людей

У убеждения есть определенные правила:

логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;

убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные объекту;

помимо конкретных фактов и примеров информация должна содержать обобщенные положения (идеи, принципы);

убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;

сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия. Таковы приемы и методы убеждения

Личная убежденность: характеристики

Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов.

Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений.

Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях. Для формирования убежденности существуют определенные приемы и методы.

Важная характеристика убежденности — ее глубина. Глубокая уверенность характеризуется большой устойчивостью. Чтобы ее поколебать, недостаточно одних только логических выводов. Убеждающее воздействие целесообразно осуществлять в следующих случаях:

  Приемы и  методы убеждения: эффективное восприятие информации

Эффективное восприятие информации возможно в определенных условиях.

Если объект психологически способен согласиться с навязываемым ему мнением.

Если объект способен сопоставлять различные точки зрения, анализировать систему аргументации.

Если логика мышления субъекта воздействия, используемая им аргументация близки особенностям мышления объекта.

Если есть время убеждать. Изменения в сфере рационального мышления людей происходят лишь после сопоставления и обдумывания фактов, что предполагает значительные временные затраты. Приемы и методы убеждения разнообразны. Помимо этого, разнообразное содержание убеждающего воздействия требует многократного подтверждения различными аргументами и фактами, что также «растягивает» процесс.

 Структура процесса убеждения: методы и приемы

Убеждающее воздействие обычно включает:

воздействие источника информации;

воздействие содержания информации;

воздействие ситуации информирования.

Воздействие содержания информации должно быть доказательно и убедительно.

Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается. Для этого используют разные приемы и методы убеждения.

Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка.

Доказательность не включает в себя автоматически убедительность. Ее может обеспечить только правильная пропорция между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщения.

Смысл и содержание информации: основные методы убеждения

информационных материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;

конкретное в содержании информационного сообщения кажется убедительнее абстрактного;

чем динамичнее текст, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше он привлекает внимание;

лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;

лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);

лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;

лучше воспринимается, осмысливается и усваивается тот материал, который преподносится в соответствии с национальными традициями восприятия объекта.

Например, у немцев и японцев преобладает абстрактно-логический стиль мышления, у китайцев — образно-ассоциативный. Американцы и французы любят наглядность. Вместе с тем японцы и немцы тоже любят наглядную агитацию, но такую, в которой присутствует двойной смысл.

Американцы и китайцы лучше воспринимают логически просто построенные рассуждения. Французы предпочитают броские идеи, эмоциональные обороты речи и громкие фразы, немцы — четко аргументированные факты, цифровые расчеты. Имеет значение даже тембр голоса.

Кроме того, суть убеждающего воздействия во многом зависит от подобранной, построенной и поданной аргументации.

Техники убеждения и аргументации или какие бывают аргументы

  1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.
  2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.
  3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

«Одностороннее сообщение» — это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений. Таким образом, чтобы убедить, используются подобные приемы и методы.

Как привести необходимые аргументы: приемы и методы убеждения

При убеждении имеет значение порядок расположения аргументов. Это один из приемов и методов убеждения.

В частности, целесообразно располагать информацию, непосредственно ориентированную на изменение установки («сильные аргументы»), перед любой другой, не связанной с решением этой задачи.

В большинстве случаев наиболее действенным считают расположение «сильных аргументов» в середине текста сообщения (так называемая «пирамидальная модель» воздействия).

Эффективность же текстов с «сильными аргументами», расположенными в начале и в конце сообщения, зависит от установок объекта психологического воздействия. Если он проявляет значительный интерес к теме сообщения (т. е.

у него имеются по этому вопросу положительные установки), то более эффективен текст, в котором «сильные аргументы» содержатся в конце сообщения (так называемая «кульминационная модель» воздействия).

Если же объект относится к теме сообщения безразлично, то лучше разместить «сильные аргументы» в начале текста («антикульминационная модель»), чтобы сразу привлечь необходимое внимание.

Лозунги и призывы к действию: приемы и методы убеждения

Воздействие убеждающего сообщения на противника во многом зависит от того, какие призывы (лозунги) в нем подобраны и как они подаются.

Специалисты-психологи различают и широко используют:

  1. Прямые призывы. Они предполагают убеждение, основанное на предъявлении сильных прямых аргументов.
  2. Косвенные призывы. Представляют собой убеждение путем намеков и обещаний.
  3. Неопределенные призывы. Они побуждают объект самостоятельно прийти к выводам, логически вытекающим из предъявленной ему аргументации, хотя в тексте сообщения отсутствуют конкретные предложения.

Техники убеждения человека

У убеждающего воздействия существуют определенные правила.

  1. Оно должно быть правильно ориентированным и плановым.
  2. Быть направленным на конкретный объект.
  3. Быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта.
  4. Быть направленным на инициирование определенного поведения.

Принципы, благодаря которым можно убедить человека

  1. Принцип повторения. Многократное повторение сообщения дает такой эффект, который невозможно получить при однократном воздействии.
  2. Принцип достижения первичности воздействия. Если объект получил какое-то важное сообщение, то в его сознании возникает готовность к восприятию доследующей, более детальной информации, подтверждающей первое впечатление.
  3. Приемы обеспечения доверия к источнику информации.

создание имиджа «особой осведомленности» о тех событиях, которые в силу каких-то причин замалчиваются официальными источниками (это достигается передачей фактов, достоверность которых известна или может быть легко проверена);

создание имиджа «объективности, независимости и альтернативности», что достигается цитированием документов, оценок экспертов, мнений очевидцев событий и т. д.

  1. Принцип активизации психических процессов восприятия объектом содержания информации.

Как научиться воздействовать на человека убеждением

Убеждение подразумевает «мягкое» воздействие на индивида, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы повлиять на последующее поведение. Данный вариант является самым этичным приемом и методом убеждения, ибо здесь нет грубого насилия или внедрения в подсознание объекта.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.

Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:

явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);

безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);

отрицание (неприятие).

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.

Как убедить и переориентировать человека

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Это один из приемов и методов убеждения. Следует учитывать, что:

в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

 Эффективные действия при убеждении

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

акцентированно-логично;

императивно (категорично);

эксцитативно (растравливанием эмоций);

альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.

 Кого просто и кого трудно убеждать

Рассуждая о приемах и методах убеждения, следует знать, кого легко и кого трудно убеждать. Проще поддаются убеждению люди, для которых характерны:

яркое живое воображение;

ориентация скорее на других, чем на себя;

несколько заниженная самооценка

Трудно поддаются убеждению лица с:

явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);

сильным духом критицизма;

неизменной готовностью к переиначиванию своих взглядов

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед с тем, чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

Таковы некоторые основные приемы и методы убеждения.

tvoypsiholog.ru

Источник: https://samosov.ru/priemy-i-metody-ubezhdeniya/

Эффективные методы убеждения

Примеры метода убеждения на практике. Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения. Какие можно использовать методы психологического убеждения

Как убедить человека в чем-либо? Будет лукавством утверждать, что мы никогда не пытались склонить кого-то на свою сторону и переубедить ближних. Это происходит повседневно в отношениях: мать-ребенок, муж-жена, начальник – коллектив и других коммуникативных сообществах.

Психология влияния и успех тесно взаимосвязаны. Достижение целей часто сопряжено с необходимостью подключения к процессу других людей. Но цели то наши. Психология влияния и убеждения — это практически равноценные понятия. Как убедить человека и достичь успеха расскажем в этой статье.

Итак, 10 основных методов и психологических способов убеждения

10 методов – последовательность применения

  1. Замотивируете оппонента. В процессе убеждения важно начать с мотивации человека. Хотите, чтобы он сделал то, что нужно Вам? Докажите, что прямую выгоду получит в первую очередь тот, кого Вы просите. «Ты чудо как хороша в этой стильной шапке» — говорить мать дочери, и та, 5 минут назад готовая выйти в 20-градусной мороз без головного убора, с радостью надевает обновку.
  2. Будьте приветливы, вежливы. И улыбайтесь. Агрессивный напор дает в ответ только нежелание подчиняться. Улыбка — признак доброго человека, такой не может действовать из плохих побуждений. Довольные жизнью люди имеют гораздо больший дар убеждения, чем хмурые и не приветливые.
  3. Вдохновение! Опишите как велика и прекрасна цель, в осуществлении которой вы просите помочь. Убеждайте в ценности предлагаемой Вами идеи. Если оппонент заразится Вашими мечтаниями, он будет считать, что принял решение самостоятельно.
  4. Не путайте психологию убеждения с манипулированием. Нельзя задевать самолюбие человека, его скрытые негативные установки. Неглупые люди сразу чувствуют, когда ими манипулируют, и результата Вы не дождетесь. Более того, собеседник может навсегда прекратить с Вами отношения, подопытным кроликом не хочется быть никому.
  5. Сформируйте доказательную базу своей просьбы. Убеждение сильно тогда, когда вы сами верите в то, что говорите. Перед началом разговора подберите железные аргументы и факты. «У нас готова только половина презентации. Если мы не выйдем на работу в субботу, то в понедельник не сможем выиграть на новый тендер».
  6. Мастерство убеждения требует некоторой доли лести. Не нужно открыто лгать о наличии несуществующих достоинств, а вот преувеличить имеющиеся в данном случае необходимо. «Только Вам по силам сделать это в такой короткий срок. Больше мне положиться не на кого!».
  7. Обходите неприятные моменты. Контраргументы могут быть крайне убедительны и тяжело оспариваемы. Если попали в такую ловушку — уводите диалог в другую сторону. «Мы сейчас не об этом говорим, вернемся к теме позднее».
  8. Хитрите. Не стоит в лоб говорит человеку о его неправоте, прямо указывать на грубые ошибки и оговорки. Заметив в ходе беседки явные ляпы и нестыковки, вежливо выскажите свою точку зрения и несогласие по спорным моментам. Собеседник будет благодарен за Вашу тактичность и шансы на его убеждение значительно возрастут.
  9. Покажите свою компетентность в затронутом вопросе. Легче всего убедить в своей правоте, когда крепко знаешь суть предмета. Похвалитесь успехами и достижениями, расскажите, как удалось их добиться.
  10. Начинайте диалог с вопросов, на которые собеседник может ответить только утвердительно. Расслабившийся оппонент, не ожидая подвоха, скажет «да» по главной теме, ради которой все и затевалось.

Перечисленные методы влияния позволят сформировать у человека внутреннее убеждение поступить нужным Вам образом.

От сердца, а не от ума — 10 психологических приемов

Как направить мысли человека в нужное русло мы рассмотрели. Но, применяя техники убеждения, гораздо важнее зацепить эмоции человека. Предлагаем психологически приемы, которые позволят настроить оппонента на нужную волну.

  1. Нет для человека слаще звука, чем звук собственного имени- так говорил великой знаток методов влияния на психику Дейл Карнеги. Если Вы в ходе беседы назовете Ивана Петровича Иваном Васильевичем, то о положительном ходе беседы можете забыть. Люди не прощают таких ошибок, показывающих их малозначительность в глазах оппонента. Чаще обращайтесь к собеседнику по имени, и Вы обретете в его лице благодарного слушателя.
  2. Слушайте заинтересовано. Это Вы пытаетесь убедить собеседника в выполнении значимого для Вас дела, поэтому внимайте ему с благоговением. Интерес подтверждайте невербально – кивайте, вздыхайте, восклицайте к месту. Задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что человек важен и интересен.
  3. Запоминайте ключевые фразы и выражения оппонента и используйте их при дальнейшем разговоре. Это позволит установить между вами тесную связь, обозначить общность взглядов и интересов. Человек будет думать, что Вы с ним из одной социальной общности, а может и выросли где-то в одном дворе. Такие вещи не располагают к отказу в просьбе.
  4. Подмечайте любое движение собеседника. Изучайте невербальные признаки, показывающие настроение человека. Если видите, что на Вашу фразу оппонент подался вперед, раскрыв ладони- продолжайте усиливать значение темы- он заинтересован. Случай, когда визави начал теребить нос или постукивать ручкой по столу должен стать стоп-сигналом! Ему не интересно, он раздражен. Либо смените на время тему, либо подавайте ее под другим углом!
  5. «Свет мой, зеркальце, скажи…» Метод отзеркаливания давно применяется в психологии влияния. Он заключается в ненавязчивом повторении жестов и мимики собеседника. Отвечайте улыбкой на улыбку, нахмурьтесь, когда человек выразил озабоченность. Это даст понять, что вы одной крови, одинаково реагируйте на ситуации и это поможет приблизить Вас к заветной цели.
  6. «Просите и получите, стучите и Вам откроют». Библейские истины актуальны во все времена. Не стесняйтесь просить о помощи, показаться слабым. Зачастую страх быть навязчивым или получить отказ мешает нам в решении многих вопросов. Человеку будет приятно, что он может помочь, это повысит его самооценку. Есть и другое мнение: «Никогда ничего не просите, особенно у тех, кто сильнее Вас», но Вы же помните кто это сказал?
  7. Завысьте планку. В психологии есть один простенький, но эффективный прием. Попросите сделать что-то, заведомо зная, что человек этого сделать не сможет: любую глупость, нелепицу. Через некоторое время озвучьте истинную просьбу – собеседник будет рад взяться за дело, испытывая чувство неловкости за не оказанную помощь в первый раз.
  8. Воздействую на подсознание методом ассоциаций. Вызывайте положительные эмоции, связанные с воспоминаниями: чувствами, запахами. «Вы же помните, как пахли те булочки с помадкой в школьной столовой. Почему нам не попробовать продавать такие же». Сходство между предметами как метод психологии давно себя зарекомендовал.
  9. Следите за физическим состоянием оппонента. В состоянии усталости ему легче поддаться на уговоры, а Вам применить мастерство убеждения. Когда заметите, что у человека теряется энергетика- приступайте к главному, трать остатки на споры с Вами он не станет.
  10. «Ахиллесова пята». Предварительно изучите характер собеседника. К человеку с развитым чувством долга легче апеллировать размышлениями об ответственности. Если визави самолюбив, убеждайте его в том, что, выполнив Вашу просьбу, он станет известен в определенных кругах.

Применяя правильные методы и технологии, дар убеждения можно развивать. Изучения техник влияния поможет Вам в достижении поставленных целей. Будьте искренни в своих желаниях и в отношении к людям, и они ответят Вам взаимностью.

[Всего : 0    Средний: 0/5]

Источник: https://TrenerMozga.ru/mm/ubezhdeniya/10-sposobov-i-priemov.html

Юрист-эксперт
Добавить комментарий